Основные покупатели зимних шин 23

Кто реально скупает зимнюю резину в этом сезоне – не абстрактные 'автовладельцы', а те, кто диктует объемы и цены. Если брать данные по нашим поставкам через ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология, картина получается не такой, как в отчетах маркетологов.

Кто формирует спрос в 2023

Сетевые шинные центры – да, но не все. Крупные игроки типа Шиномании или Итшоу закупают еще с лета, но сейчас вижу смещение: региональные сети, которые раньше брали партии по 500-700 комплектов, в этом году снизили объемы на 20%. Причина – перестраховка из-за перегретого рынка в прошлом сезоне. Один из наших клиентов из Новосибирска в октябре 2022-го недопоставил 300 комплектов Nordman 7, и теперь держит складской остаток минимальным.

Логистические компании – темная лошадка. Казалось бы, у них парк, они должны закупать оптом. Но в реальности большинство аутсорсят транспорт, а водилки покупают резину за свой счет. Исключение – курьерские службы вроде СДЭК, но они работают с специфичными моделями, например, Bridgestone Blizzak VRX, и то – через дилеров, не напрямую с производителями.

Частные перекупщики – неожиданно активны. Эти не светятся в статистике, но через наш сайт https://www.jwdtire.ru регулярно приходят заказы на 10-15 комплектов шин Kama-505 или Cordiant Winter. Видимо, работают через Авито или региональные форумы. Важный нюанс – они берут только модели с маржинальностью от 25%, игнорируя премиум.

География против логистики

Сибирь и Урал традиционно стартуют раньше, но в этом году заметил странную вещь: Краснодарский край закупает больше, чем Центральная Россия. Объяснение простое – курортные зоны типа Сочи стали активно переобувать арендный автопарк в октябре, хотя раньше тянули до декабря. Поставки через ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология в Адлер шли волнами – сначала базовые Wintermaster, потом под заказ Hankook Winter i*Cept.

Дальний Восток – отдельная история. Там до сих пор популярны шипы, причем не скандинавские, а корейские или наши, с завода в Шаньдуне. Но логистика убивает всю маржу – контейнер из порта Циндао до Владивостока сейчас дороже, чем сама резина. Приходится дробить партии, что невыгодно при работе с основными покупателями.

Крым и Калининград – проблемные регионы. Не из-за санкций, а из-за таможенных задержек. В прошлом месяце потеряли 12 дней на растаможке партии RoadStone Wingo 2 – клиент из Симферополя отказался ждать и взял аналог у конкурентов. Теперь для этих регионов держим предзаказ на складе в Ростове, хотя это замораживает оборотные средства.

Ценовые категории – что берут на самом деле

Бюджетный сегмент (до 5000 руб./шина) – здесь доминируют Cordiant и Tigar. Но интересно, что спрос сместился с 14-го радиуса на 15-й – видимо, рынок подержанных иномарок обновился. Наш завод в Шаньдуне как раз дает хорошую цену на 195/65 R15, поэтому в этом сегменте работаем без посредников.

Средний ценовой сегмент ( руб.) – самая конкурентная ниша. Здесь Nokian и Continental давят дистрибьюторскими скидками, но мы цепляемся за модели типа WinterContac – у них меньше раскачка по ценам. Кстати, именно в этой категории чаще всего случаются возвраты из-за дисбаланса – видимо, заводская сборка хромает.

Премиум (от 10000 руб.) – покупают меньше, чем кажется. В основном – под заказ для бизнес-автомобилей. Из последнего – партия Pirelli Sottozero 3 для дилерского центра BMW в Казани. Но маржинальность здесь всего 15-18%, тогда как в бюджетном сегменте доходило до 35%.

Ошибки в прогнозировании спроса

В 2021-м мы переоценили спрос на липучки для кроссоверов – завезли 2000 комплектов Goodyear UltraGrip Ice 2, а продали только 40%. Пришлось распродавать в убыток через дискаунтеры. Теперь для новых моделей запускаем тестовые партии по 100-200 шт. через сайт https://www.jwdtire.ru – смотрим конверсию.

Не учли рост популярности всесезонки в южных регионах. В Ростове-на-Дону клиенты массово переходили на Toyo Celsius, хотя мы готовились к зимнему сезону. Пришлось срочно менять ассортимент – теперь держим гибридные модели на складе в Краснодаре.

Провал с безымянными брендами из Китая. Пытались продвигать WindForce Winter – цена привлекательная, но отзывы по управляемости убивали все. Вернулись к проверенным коллаборациям – тот же завод в Шаньдуне, но под нашим контролем качества.

Технические нюансы, которые влияют на покупку

Индекс скорости – многие покупатели до сих пор не понимают разницы между T и H. Были случаи, когда таксисты брали шины с H-индексом для Logan – переплачивали, но не получали преимуществ. Пришлось на сайте ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология делать калькулятор с пояснениями.

Шумность – субъективный параметр, но именно из-за него чаще всего возвращают Bridgestone Blizzak. Клиенты жалуются на 'гул' после 80 км/ч. Хотя по тестам это одна из лучших шин для льда.

Остаточная высота протектора – дилеры часто не проверяют этот параметр при приемке. В прошлом месяце вернули 50 комплектов Yokohama IceGUARD iG55 – на складе хранили рядом с обогревателями, резина 'пересохла'. Теперь на все склады закупили гигрометры.

Что изменится в 2024

Уход из России еще одного крупного бренда – ходят слухи про Michelin. Если это случится, освободится ниша 8-10 тыс. руб./шина. Мы готовим замену – совместную разработку с заводом в Шаньдуне, прототип уже тестируем под кодовым названием IceBreaker.

Рост доли онлайн-продаж – но не через маркетплейсы, а через специализированные площадки. Наш сайт https://www.jwdtire.ru дает 30% продаж, причем клиенты стали чаще покупать комплекты 'шины+диски' – видимо, экономят на шиномонтаже.

Усложнение логистики – контейнерные перевозки из Китая становятся дороже, поэтому рассматриваем вариант с сборкой в Калининграде из готовых компонентов. Но пока упираемся в сертификацию – российские стандарты не всегда совпадают с европейскими, даже для одинаковых моделей.