Китайские шины 16.70-16: кто главный покупатель? 

Когда слышишь про размер 16.70-16, многие сразу думают про трактора ?Беларус? или старые советские грузовики. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Часто ошибочно полагают, что основной спрос исходит от крупных сельхозпредприятий – мол, у них техники много. На деле же, за годы работы с китайскими поставщиками, я увидел совсем другую картину. Спрос рождается в другом месте, и он гораздо более ?живой? и фрагментированный.

Портрет покупателя: не агрохолдинг, а частник и мелкий бизнес

Итак, кто же он? В 80% случаев это не директор крупного хозяйства с централизованной закупкой. Это владелец одного-двух тракторов МТЗ, который возит сено, пашет огороды или занимается лесозаготовкой где-нибудь в Смоленской или Воронежской области. Это небольшая строительная бригада, у которой есть старенький ЗИЛ-131 или КрАЗ для перевозки песка и щебня. Им не нужны сотни шин сразу, им нужно 2-4 штуки, но сейчас, по приемлемой цене и с возможностью быстрой доставки.

Именно для этого сегмента китайские шины 16.70-16 стали практически безальтернативным вариантом. Цена – ключевой фактор. Сравните: оригинальная шина для той же техники от известного европейского или даже российского бренда может стоить в 2-3 раза дороже. Для частника, чей доход сезонный и нестабильный, эта разница критична. Он считает каждую копейку. Качество? Да, оно уступает премиуму, но за последние 5-7 лет оно выровнялось до вполне приемлемого уровня для неэкстремальных условий.

Здесь стоит сделать отступление. Многие коллеги в начале 2010-х наступали на эти грабли – пытались продавать китайские шины низшего ценового сегмента как универсальное решение. Помню историю с партией шин от одного неизвестного завода из Хэбэя. Резина была жесткой, зимой дубела, каркас слабоват. Отзывы были ужасные, пришлось работать с возвратами. Это научило нас жестко фильтровать поставщиков. Сейчас мы работаем с проверенными заводами, например, через компанию ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология. Их сайт https://www.jwdtire.ru – это их лицо, и видно, что они не кустари. Важно, что они базируются в Шаньдуне, в зоне экономического развития Даванг, Гуанжао – это своего рода ?резиновая долина? Китая, там сосредоточены многие технологичные производства. Это не гарантия идеала, но уже фильтр. У них есть своя лаборатория, тесты. Для размера 16.70-16 это важно, потому что шина испытывает серьезные нагрузки.

Где и как ищут эти шины? Каналы сбыта

Крупные федеральные сети редко держат на складах такой специфичный размер в больших объемах. Их логистика заточена под массовые легковые или грузовые размеры. Поэтому ниша заполняется региональными дистрибьюторами и интернет-магазинами. Наш покупатель ищет в Google ?купить шины 16.70-16 недорого?, заходит на 2-3 сайта, сравнивает цены, смотрит наличие на складе в Москве или, что еще лучше, в своем региональном центре.

Здесь кроется второй ключевой момент – наличие. Частнику или мелкой фирме часто нужно ?здесь и сейчас?. Трактор встал, сезон начался. Ждать 60 дней контейер из Китая он не может. Поэтому успешный дистрибьютор – это тот, кто имеет предзаказ и постоянный страховой запас этого размера на складе в РФ. Мы, например, формируем контейнеры под смешанный заказ, где 16.70-16 – это обязательная позиция, но не единственная. Так удается снизить логистические издержки.

Интересный тренд последних лет – рост продаж через маркетплейсы вроде Wildberries или Ozon. Да-да, там тоже продают такие шины. Покупатель уже там, ему удобно. Но для продавца это история про тонкую настройку логистики и хранение на фулфилменте. Рентабельность при этом сжимается, но объемы растут.

Специфика применения и почему именно этот размер

16.70-16 – это часто не первая комплектация с завода. Это размер для замены, когда родные шины износились, а владелец ищет вариант подешевле или просто другой рисунок протектора. Основная техника: задние колеса тракторов МТЗ-80/82, МТЗ-1221, некоторые погрузчики, легкие сельхозприцепы, упомянутые старые грузовики.

Здесь возникает дилемма: радиальная или диагональная конструкция? Китайские производители сейчас в основном предлагают радиальные (RADIAL) шины для этого размера. Они долговечнее, меньше греются. Но некоторые старые механизаторы до сих пор просят диагональные – мол, боковина крепче, для леса лучше. Найти хорошую диагональную китайскую шину сейчас сложнее, рынок уходит в радиал.

Про рисунок протектора. Самый ходовой – универсальный ?елочка? (agricultural tread). Но есть спрос и на более агрессивный, для лесозаготовок, и на почти дорожный, для тех, кто много ездит по асфальту на прицепе. Поставщик вроде Цзиньванда обычно предлагает 2-3 варианта рисунка в этом размере, что уже хорошо. Важно смотреть на индекс нагрузки и скорости – для 16.70-16 это обычно что-то вроде 12PR (слойности) с индексом нагрузки L (до 120 км/ч, но кто же на тракторе разгонится…). Главное – выдержит ли вес.

Проблемы и подводные камни в работе с этим размером

Первая и главная – предсказание спроса. Он очень ?рваный?. Весной и осенью – пик, летом – спад. Неверно оцененный объем закупки приводит либо к потере продаж, либо к ?замораживанию? денег в неликвиде. Мы как-то закупили большую партию шин с ?индустриальным? протектором, рассчитывая на строительный сезон. Но лето было дождливым, стройки встали, и партия лежала почти год.

Вторая проблема – логистическая. Шины 16.70-16 – не легковушки, они громоздкие и тяжелые. Доставка до клиента в отдаленный район может ?съесть? всю маржу. Приходится делать усредненную наценку на доставку или работать только с самовывозом со склада в крупных городах.

Третье – возня с гарантией. Шина сельскохозяйственная, условия эксплуатации – адские: гвозди, острые камни, перегруз, неправильное давление. При разборе претензии почти всегда можно найти нарушение условий эксплуатации. Но клиент-частник будет доказывать, что это брак. Нужно уметь договариваться, иногда идти на уступки, чтобы сохранить репутацию. С заводами вроде того же ООО Дунъин Цзиньвангда проще – у них есть понятные гарантийные условия, которые они, как правило, соблюдают, если дефект производственный. Это важно для долгосрочных отношений.

Что в итоге? Будущее ниши

Главный покупатель китайских шин 16.70-16 – это ?низовой? сегмент экономики: мелкое и среднее фермерство, малый бизнес в сфере услуг, частники. Это стойкий, ценозависимый спрос, который никуда не денется. Парк старой техники в России обновляется медленно, а значит, рынок замены будет жить еще долго.

Конкуренция смещается в плоскость сервиса: скорость доставки, наличие, гибкие условия оплаты (иногда даже рассрочка), грамотная консультация. Качество самих шин от топовых китайских заводов уже достигло плато – серьезных прорывов ждать не стоит, но и деградации нет. Будут выживать те, кто научился эффективно управлять запасами и логистикой для этого капризного размера.

И да, несмотря на все сложности, это хороший, стабильный бизнес. Не такой гламурный, как продажа летней резины на кроссоверы, но предсказуемый. Ты точно знаешь, кто твой клиент, чего он хочет, и можешь выстроить с ним прямые, почти человеческие отношения. А в наше время это дорогого стоит. В конечном счете, именно эти люди, на своих МТЗ и ЗИЛах, и являются главными покупателями. И они голосуют рублем за доступное и адекватное по качеству предложение, которое, как правило, носят на своем борту маркировку Made in China.