Китайские шины 23.5-25: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который часто задают на выставках или в переписке с новыми клиентами. Многие сразу думают о крупных карьерах или угольных разрезах — мол, там техника большая, значит, и шины такие нужны. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если бы всё было так просто, наш бизнес сводился бы к рассылке прайсов. Главный покупатель — это не отрасль, а скорее, определённый тип бизнеса, который научился считать деньги особым образом. И китайские производители, вроде тех, с кем мы работаем, здесь оказались в нужное время в нужном месте.

Не карьер, а логистический хаб

Парадокс, но часто основной спрос идёт не с самих мест добычи, а с перевалочных пунктов. Представьте себе крупный порт, куда приходят насыпные грузы — руда, уголь, зерно. Там работают фронтальные погрузчики и тягачи, именно те самые ?монстры?, для которых и предназначен размер 23.5-25. Почему китайские? Цена. Интенсивность работы в порту бешеная, но поверхность, как правило, более-менее укатанная, нет таких острых скальных выступов, как в карьере. Ресурса среднеценовой китайской шины хватает на год-полтора активной работы, после чего её списывают, даже если протектор ещё жив. Считают не пробег, а простое время техники. Замена должна быть быстрой и не разорительной. Вот тут и появляемся мы.

Я помню, как первый крупный контейнер с такими шинами от ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология мы отправляли именно для логистического терминала под Новороссийском. Клиент скептически спрашивал про сталь в брекере и гарантию. Мы дали пробную партию. Их главным опасением был не износ, а разрыв боковины при работе с металлоломом. Шины отработали, и ключевым оказался не итоговый километраж, а отсутствие простоев из-за внезапных порезов. После этого разговоры пошли по-другому.

Здесь важна доступность на складе. У крупных европейских брендов такие типоразмеры часто идут под заказ, ждать месяц-два. А у китайских заводов, особенно таких, как Shandong Jinwanda, которые ?сидят? прямо в сердце шинной индустрии в Гуанжао, производство отлажено под поток. Наличие на складе в России решает всё. Мы через свой сайт jwdtire.ru часто просто выкладываем остатки по таким позициям — и они улетают за неделю.

Вторичный рынок и ?восстановленцы?

Ещё один крупный потребитель, о котором редко говорят в открытую — это компании, занимающиеся восстановлением протектора. Они скупают изношенные шины 23.5-25, но не абы какие. Им нужна качественная каркасная основа. И вот тут китайские шины последних пяти-семи лет выпуска оказались сюрпризом. Раньше была проблема: стальной корд был слабоват, после навара шину вело. Сейчас у нормальных производителей с этим порядок. Восстановители берут наши шины, потому что они изначально дешевле европейского аналога на 40-50%, а после качественного навара получается очень экономичный продукт для самих конечных карьеров.

Мы как-то отгрузили партию шин бренда ?Wanda? (это как раз одна из линеек Jinwanda) клиенту из Свердловской области. Он честно сказал: ?Мы их не на колеса, а на склад как сырьё?. Для нас это была полезная информация. Теперь мы понимаем, что при оценке спроса нужно учитывать и этот канал. Иногда проще продать сразу 20 штук восстановителю, чем искать 10 разных конечных эксплуатантов.

Но есть нюанс: восстановители — эксперты по качеству каркаса. Они придираются к каждой мелочи. Одна некондиционная шина в партии может испортить всё впечатление о поставщике. Пришлось жёстче выставлять условия отбраковки на фабрике. Это тот случай, когда покупатель учит тебя качеству.

Сельхозники? Не совсем

Может возникнуть мысль: большие тракторы, комбайны. Нет, для чисто сельского хозяйства этот размер — редкость. 23.5-25 — это всё-таки индустриальный, карьерный размер. Хотя есть гибридные случаи. Например, крупные животноводческие комплексы с собственными кормовыми площадками, где используют тяжёлую погрузочную технику. Или предприятия по переработке древесины, где работают лесовозы-сортиментовозы. Но это точечный, штучный спрос. Его нельзя назвать системным.

Однажды был заказ из Карелии. Клиент просил именно такие шины для трелёвочника. Мы уточняли, перепроверяли размер — казалось, он ошибся. Оказалось, нет. У них была специфическая модификация техники на огромных колёсах. Поставили им шины с усиленным протектором для защиты от порезов. Отзыв был хороший, но повторного заказа не последовало — техника-то одна. Это пример того, как ?главный покупатель? определяется не единичными случаями, а повторяемым, предсказуемым потоком.

Региональные кластеры и ценообразование

География покупателей очень чётко привязана к логистике и месторождениям. Кемеровская область, Красноярский край, порты Ленинградской области и Дальнего Востока. В каждом регионе — своя специфика. На Дальнем Востоке, например, важна не столько цена, сколько наличие ?здесь и сейчас?. Доставка из центральной России убивает всю экономию. Поэтому там работают локальные склады, и конкуренция идёт между теми, у кого эти склады есть.

Цена — главный аргумент, но не единственный. Когда разница с ?Bridgestone? или ?Michelin? достигает двукратного размера, вопросы о качестве отпадают сами собой. Клиент принимает решение: брать одну премиум-шину или две китайских. При среднем ресурсе в тяжёлых условиях, китайская шина, условно, проходит 70% от ресурса брендовой. Но за те же деньги ты получаешь 140% ресурса в штуках. Арифметика простая. Главное — честно предупредить о режиме эксплуатации. На скальном грунте с острыми кромками наши шины, конечно, сдадут быстрее. Мы всегда советуем клиенту оценить характер грунта.

Здесь работает и фактор конкретного завода. Не все ?китайские шины? одинаковы. Завод в зоне развития Даванг, откуда родом ООО Шаньдун Цзиньванда Шина — это не кустарная мастерская. Это полноценное производство с собственным инженерным отделом. Они могут оперативно изменить рисунок протектора или состав резиновой смеси под запрос. Но такое возможно только при больших партиях. Для разовых поставок мы работаем со стандартными моделями, которые уже зарекомендовали себя.

Итог: портрет главного покупателя

Так кто же он? Это не огромный горнорудный гигант с годовым бюджетом на шины в миллиарды. У них свои, долгосрочные контракты с мажорами. Наш покупатель — это средняя компания, занимающаяся логистикой, перевалкой или предоставляющая услуги тяжёлой техники. Управляющий парком, который лично отвечает за бюджет на ГСМ и запчасти. Он считает каждую копейку, но не может позволить себе частые простои. Он прагматик. Он готов попробовать новое, если есть понятная экономическая логика и отзывы таких же, как он.

Он заходит на сайт, видит наличие, звонит и спрашивает про дату производства (важнейший пункт, кстати, стараемся не держать больше двух лет). Его интересует не ?страна-производитель?, а конкретный завод и конкретная модель, например, Jinwanda JW- серии. Он знает, что есть разные рисунки протектора — для твёрдого грунта, для смешанного. Его решение принимается быстро. Если шина подошла, следующий заказ будет больше. Его лояльность равна цене и отсутствию проблем.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель китайских шин 23.5-25 — это прагматичный специалист по закупкам в средней компании с парком тяжёлой индустриальной техники, который открыл для себя, что китайский продукт перестал быть лотереей и стал рабочим инструментом с предсказуемым результатом. И рынок это подтверждает год за годом.