Китай: главный покупатель грейдерных шин? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще мелькает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют себе бесконечные стройки и карьеры, и логично, что спрос должен быть огромным. Но на практике всё упирается в детали: какие именно грейдеры, для каких условий, и что подразумевается под ?главным покупателем? — по объёму штук или по общей стоимости? Часто путают рынок первичной комплектации (OEM) и рынок замены (replacement). И вот здесь начинается самое интересное.

Рынок OEM: цифры против реальности

Если смотреть сухие данные по производству дорожно-строительной техники в Китае, то цифры, конечно, поражают. Локальные гиганты вроде XCMG, LiuGong, Shantui выпускают грейдеры тысячами. Казалось бы, на каждый нужны шины. Но нюанс в том, что значительная часть этой техники идёт на экспорт, особенно в страны Африки, Юго-Восточной Азии, СНГ. Соответственно, шины для этой техники часто ?уезжают? вместе с ней. Получается, Китай как страна-производитель техники — крупный потребитель шин, но не обязательно конечный.

Второй момент — специфика самих шин для первичной комплектации. Требования по цене здесь жёсткие, производители техники выжимают каждый цент. Поэтому доминируют локальные китайские бренды или совместные предприятия. Качество… скажем так, оно соответствует цене и рассчитано на определённые, не самые жёсткие условия. Пытались мы несколько лет назад предложить на этот сегмент более выносливую резину от одного европейского производителя — не пошло. Инженеры на заводе похвалили, а отдел закупок просто показал на калькуляцию. Всё упирается в стоимость машины в конечном счёте.

Есть, конечно, и премиальный сегмент — грейдеры Caterpillar, Komatsu, которые собираются в Китае для местного рынка. Вот там уже идут ?именные? шины, но объёмы несопоставимо меньше. И зачастую их закупают через глобальные контракты, минуя локальных дистрибьюторов. Так что говорить, что Китай — главный покупатель для мировых шинных брендов в сегменте OEM, было бы преувеличением. Скорее, главный производитель и потребитель своей же, локальной продукции.

Рынок замены: где кроется настоящий спрос

А вот здесь картина кардинально меняется и становится по-настоящему живой. Рынок replacement — это бескрайнее поле, от государственных дорожных управлений до частных подрядчиков где-нибудь в Синьцзяне или Внутренней Монголии. Объёмы замены колоссальные, потому что техника работает на износ, часто в тяжёлых условиях. И вот тут уже начинается разборка по брендам, качеству и, главное, по каналам поставок.

Наша практика, да и коллег по цеху, показывает, что спрос очень сегментирован. Для ответственных государственных проектов, где важен ресурс и отчётность, часто выбирают Michelin, Bridgestone или BKT. Платить готовы больше, но и требуют гарантий, полного пакета документов. А вот в частном секторе, особенно в удалённых регионах, царят другие правила. Там считают каждую копейку, но при этом техника может работать на карьере по 20 часов в сутки. Здесь выигрывает тот, кто предложит оптимальное соотношение цены и ресурса. Часто это китайские бренды второго-третьего эшелона, но растущую долю забирают и качественные локальные производители, которые всерьёз занялись разработкой.

К слову, один из таких — ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология. С их продукцией сталкивались. База у них в Шаньдуне, в зоне экономического развития Даванг — это серьёзный тировый кластер. Не буду говорить, что они перевернули рынок, но их подход чувствуется: делают упор на усиленный каркас для тяжёлых условий, активно работают над составом резиновой смеси. Для определённых задач их шины — вполне рабочий вариант, который часто ищут как раз для замены на старые грейдеры. Их сайт jwdtire.ru в основном ориентирован на экспорт, что само по себе показательно: локальное качество уже ищет выход вовне.

Логистика и ?подводные камни?

Обсуждая закупки, нельзя не упомянуть логистику. Это не про сухие контейнеры из порта Циндао. Всё упирается в доставку до конечного объекта. Представьте карьер в провинции Юньнань. Дороги… скажем так, специфические. Сроки доставки могут ?поплыть? из-за погоды, бюрократических проволочек на внутренних КПП. Не раз бывало, что клиент ждёт сменную резину, а фура застряла где-то под Сианем на неделю. При этом сам клиент уже теряет деньги из-за простоя техники.

Поэтому успешные поставщики здесь — это не те, у кого просто низкая цена на сайте. Это те, кто имеет надёжную сеть региональных складов или партнёров, кто может оперативно решить вопрос с ?последней милей?. Иногда выгоднее продать шину на 5-10% дороже, но иметь её на складе в Чэнду, чем гнать контейнер из Шанхая по лучшей цене, но с непредсказуемыми сроками. Этот опыт покупается только годами и кучей набитых шишек.

Ещё один ?камень? — сервис и возвраты. Китайский рынок в этом плане очень требовательный. Если на шине появился дефект, даже не всегда явный производственный, дистрибьютору придётся доказывать, что это нарушение условий эксплуатации. Часто проще и дешевле заменить, чтобы сохранить лицо и отношения. Это формирует особую культуру работы, где техническая экспертиза и умение вести переговоры важнее умения красиво составить прайс-лист.

Что ищут на самом деле? Тенденции

Спрос постепенно смещается. Раньше главным был параметр ?дешево?. Сейчас всё чаще звучит ?надёжно? и ?с гарантией?. Особенно это заметно у крупных арендных парков и строительных холдингов. Они считают общую стоимость владения (TCO). Простая история: дешёвая шина стирается за 4 месяца, а более дорогая и технологичная — за 8. Замена одной шины на грейдере — это простой, работа механиков. В итоге вторая оказывается выгоднее, даже если изначальная цена выше в полтора раза.

Растёт интерес к радиальным конструкциям (Radial) вместо диагональных (Bias). Радиалка даёт лучшее сцепление, меньшее сопротивление качению и, как правило, больший ресурс протектора. Но и тут есть своя специфика: для очень ударных нагрузок, скажем, на скальном грунте, некоторые подрядчики до сих пор предпочитают проверенную bias-шину — её боковина считается более живучей при порезах. Нужно глубоко понимать задачи клиента, а не просто впаривать то, что ?технологичнее?.

Ещё один тренд — цифровизация закупок. Всё больше средних и крупных клиентов ищут поставщиков и сравнивают предложения через B2B-платформы, запрашивают официальные коммерческие предложения онлайн. Но финальное решение, особенно на крупные суммы, всё равно принимается после личной встречи, поездки на склад или на уже работающий объект с этими шинами. Доверие здесь — не пустое слово.

Выводы: так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если считать по чисто физическому объёму потребления новых шин для грейдеров внутри страны — да, Китай, безусловно, один из крупнейших, если не крупнейший рынок в мире. Но этот рынок в значительной степени самодостаточен и закрыт для массовых иностранных брендов в среднем и низком ценовом сегменте.

Если же говорить о Китае как о главном покупателе шин премиум-класса или о ключевом рынке сбыта для европейских или американских производителей — то нет. Их ниша здесь относительно узка и специфична. Главная битва разворачивается в сегменте ?качественный мидл-маркет?, где локальные производители вроде Цзиньванда всё активнее теснят не только местные, но и некоторые международные бренды.

Так что, когда меня спрашивают об этом, я обычно отвечаю: Китай — главная мастерская и главный полигон для грейдерных шин. Здесь производится, тестируется в самых суровых условиях и потребляется гигантское количество резины. Но правила игры на этом полигоне пишутся свои, и чтобы в них разобраться, мало читать отраслевые отчёты. Нужно провести тут не один год, намотав километры по карьерам и стройплощадкам, и пережить не одну неудачную поставку. Только тогда картина станет хоть сколько-нибудь целостной.