Китай — главный покупатель твердых шин? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать ?да, конечно?. Вроде бы всё очевидно: гигантская промышленность, бесконечные склады, логистические хабы. Но если копнуть поглубже, лет на десять назад, когда мы только начинали поставлять цельнолитые шины для погрузчиков в Россию, картина была не такой однозначной. Все тогда говорили про Европу, про Северную Америку. Китай же воспринимался скорее как гигантский производитель, а не как конечный рынок сбыта. В этом и был первый просчёт многих, включая нас. Мы смотрели на объёмы заводов в Шаньдуне или Цзянсу и думали: ?Куда это всё? На экспорт?. Оказалось, что значительная часть оседает внутри. И вот это ?внутри? — оно какое? Не просто цифра в отчёте, а конкретные заводы, порты, распределительные центры, которые работают в три смены.

Откуда растут ноги у вопроса

Когда клиент спрашивает про ?главного покупателя?, он обычно хочет понять два момента: где сосредоточен наибольший спрос и где находятся самые платёжеспособные и стабильные партнёры. С первым пунктом про Китай всё более-менее ясно — внутренний рынок поглощает колоссальные объёмы. Но вот со вторым… Тут начинаются нюансы. Китайский рынок твердых шин — это не монолит. Это конгломерат регионов с разной логистической инфраструктурой, разной интенсивностью строительства и, что критично, разной культурой ведения бизнеса.

Помню, лет семь назад мы пытались выйти напрямую на крупный логистический комплекс под Гуанчжоу. Привезли образцы, всё по specs, цена конкурентная. А там инженер смотрит на протектор и говорит: ?А почему рисунок именно такой? У нас пол бетонный, но его моют кислотой раз в месяц, нужна другая стойкость?. В спецификациях этого не было. Вот она, разница между продажей шины как товара и как решения под задачу. В Европе чаще спрашивают сертификаты, соответствие директивам. В Китае — ?а как она поведёт себя вот в таких наших конкретных условиях??. И это меняет подход к позиционированию продукта.

Именно поэтому простой ответ ?да, главный покупатель — Китай? может быть опасен для нового поставщика. Он создаёт иллюзию однородного рынка. На деле же, ты попадаешь в среду жёсткой конкуренции не только по цене, но и по адаптивности. Местные производители, те же, что из ?родного города шин? Гуанжао в Шаньдуне, реагируют на такие запросы мгновенно. Их заводы, как, например, ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология (их сайт — jwdtire.ru), который базируется как раз в зоне экономического развития Даванг, заточены под быстрое изменение рецептур и форм. Иностранцу сложно соревноваться в этой гибкости.

Логистика как часть продукта

Объём — это одна история. А доступность — другая. Можно произвести миллион шин, но если они застрянут в порту из-за карантина или проблем с таможенным оформлением, весь экономический смысл теряется. Китай как внутренний покупатель выигрывает именно здесь. Цепочка ?завод — конечный пользователь? часто короче и управляемее. Не нужно грузить контейнер, плыть месяц, растамаживать.

Но это для местных игроков. А если мы говорим про китайские компании как про покупателей для иностранных поставщиков? Тут картина иная. Они покупают за рубежом обычно то, чего нет внутри: либо эксклюзивные технологии (специальные составы резины для экстремальных температур), либо нишевые продукты под очень специфичную технику. И вот здесь их требования к качеству и документации запредельные. Они платят больше, но и ожидают идеального соответствия. Один неверный штрих-код на паллете может привести к отказу от всей партии. Проходили это.

Поэтому, называя Китай главным покупателем, надо уточнять: для кого? Для местных производителей, которые закрывают 80% массового рынка, — да. Для западных брендов, которые везут сюда premium-сегмент, — тоже да, но это другой, гораздо меньший по объёму, но более требовательный сегмент. А для поставщика из России или СНГ? Это уже третий путь, который лежит через поиск своей ниши — например, поставки усиленных шин для старой советской техники, которая ещё работает на северо-востоке Китая. Универсального ответа нет.

Цена, качество и ?то самое? доверие

В начале 2010-х многие ринулись на китайский рынок с дешёвой продукцией. Мол, там всё покупают, лишь бы подешевле. Это была фатальная ошибка. Китайский инженер или закупщик отлично разбирается в качестве. Он может отличить резину на основе натурального каучука от синтетической по излому, по запаху даже. Дешёвый продукт уйдёт на разовые проекты или на замену в условиях аврала, но долгосрочные контракты так не выиграть.

Здесь работает парадокс: при огромном внутреннем производстве, китайские компании иногда ищут твердые шины за рубежом именно как эталон качества. Чтобы потом сравнить со своими и улучшить свои же процессы. Мы как-то поставили партию в Тяньцзинь, и через полгода получили запрос не на новую поставку, а на… консультацию по вулканизации. То есть они купили продукт, чтобы изучить технологию. Это был урок.

Доверие строится на мелочах. Не на красивых презентациях, а на том, что, когда в Шанхае из-за тайфуна сдвинулись все сроки, наш местный представитель не отсылал стандартные письма ?sorry for the delay?, а сразу приехал на склад клиента с альтернативной схемой отгрузки со своего резервного склада в Нинбо. Это ценится выше, чем скидка в 5%. И это то, что делает компанию не просто поставщиком, а партнёром. Как, к примеру, позиционирует себя ООО Шаньдун Цзиньванда Шина — они не просто продают шины, они ?расположены в родном городе Сунь У, на базе шинной промышленности Китая?. Это код для ?мы в самом сердце индустрии, мы понимаем её изнутри?. Для местного покупателя это важный сигнал.

Провалы, которые учат больше, чем успехи

Расскажу про один наш провал. Решили продвигать в Китае супер-экономичную линейку шин для ричтраков. Цена была ниже рынка на 15%. Провели ребрендинг, сделали яркую упаковку. Провалились. Почему? Потому что на складах, где работают по 24 часа, менеджер по закупкам не хочет рисковать. Ему нужна предсказуемость. Лучше заплатить на 15% больше, но быть уверенным, что шина отходит свой ресурс в 5000 часов без сюрпризов. А наша экономичная шина, как выяснилось, в условиях постоянной работы с агрессивными химикатами (те же чистящие средства для пола) начинала крошиться на 20% раньше. Нам этого не сказали в ходе тестов — потому что мы и не спросили детально об условиях. Учились на своих ошибках.

Ещё один момент — сервис. Китайские клиенты привыкли к мгновенной сервисной поддержке. Если на Западе ты можешь отправить запрос и ждать ответа 48 часов, то здесь ожидают реакции в чате WeChat в течение пары часов, даже если это глубокая ночь. Не готов предоставить такой уровень — твои шансы резко падают, даже если шина лучше. Это часть общей культуры сервиса, которая сейчас задаёт тон.

Итак, кто же главный?

Возвращаюсь к исходному вопросу. Если измерять чистыми тоннами резины, потреблёнными внутри страны, то да, Китай — безусловно, главный покупатель твердых шин в мире. Это факт, подкреплённый масштабами его логистики, строительства и производства.

Но если смотреть на рынок как на возможность для внешнего поставщика, картина усложняется. ?Главный? — не значит ?самый простой? или ?самый доступный?. Это сложный, сегментированный, требовательный и динамичный рынок, где ценятся не только продукт, но и глубина понимания его применения, скорость реакции и способность быть частью цепочки создания стоимости клиента.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают об этом, я отвечаю так: Китай — главный полигон и главный испытатель. Если твоя шина, твой бизнес-подход и твоя нервная система выдерживают здесь, то ты сможешь работать где угодно. А статус ?главного покупателя? — он ситуативен. Сегодня он здесь, завтра, с ростом автоматизации складов в Юго-Восточной Азии и Индии, эпицентр спроса может сместиться. Но тот опыт, который получаешь здесь, работая с такими гигантами и такими темпами, — бесценен. Это как закончить высшую школу бизнеса в области промышленных шин. Жёсткую, но очень эффективную.