Китай: главный покупатель шахтных шин? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках вроде MiningWorld или в кулуарах. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Азией, сразу представляют себе гигантские карьеры и бесконечные заказы. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Китай — это не просто ?покупатель?, это целая экосистема со своими правилами, циклами и, что важно, своими производителями. Говорить о ?главном покупателе? — значит упускать суть. Там речь идет скорее о специфическом рынке сбыта для определенных ниш и о растущем конкуренте в сегменте бюджетных и среднебюджетных шин. Давайте разбираться по порядку, без глянца.

Что на самом деле нужно китайским карьерам?

Когда мы только заходили на этот рынок лет семь-восемь назад, была иллюзия: огромная страна, добыча угля, железа, меди — значит, им все нужно, и много. Первые же переговоры отрезвили. Да, объемы гигантские, но и локальное производство уже было развито. Например, у них свои Bridgestone, Michelin заводы, но это для премиума. А основной костяк — это местные бренды, которые за последнее десятилетие совершили огромный скачок в качестве.

Их интерес к импорту очень сегментирован. Во-первых, специфические размеры и модели, которые их собственные заводы еще не освоили в достаточном количестве или где зарубежный опыт критически важен. Скажем, шины для карьерных самосвалов сверхбольшой грузоподъемности (типа 240 тонн и выше) — здесь пока доверие к историческим брендам вроде Goodyear или BKT выше. Но это штучный, почти проект-бизнес. Во-вторых, их интересуют технологии и материалы. Покупка шин — это иногда способ ?изучить? конкурента, его резиновые смеси, конструкцию корда.

Был у нас опыт поставки партии шахтных шин 27.00R49 для угольного разреза во Внутренней Монголии. Конкурент был — один известный китайский производитель. Выиграли не только ценой, а готовностью адаптировать протектор под специфику грунта (там была проблема с острыми сланцевыми включениями). Но в следующий раз этот же карьер уже заказал у местных, потому что те скопировали наш рисунок протектора и предложили на 15% дешевле. Это типичная история.

Логистика, платежи и ?особенности? понимания контрактов

Тут без деталей — никуда. Даже если ты нашел покупателя, главное начинается после. Морская логистика из Европы или Индии в Шанхай/Тяньцзинь — это отдельная наука. Сроки плавания, портовые сборы, таможенное оформление (которое может внезапно измениться из-за новых экологических норм). Один раз партия простояла в порту Циндао 40 дней из-за того, что изменились требования к сертификации резины на содержание летучих веществ. Все сроки сорвались, клиент, естественно, был в ярости.

С платежами тоже не все просто. Ожидать 100% предоплаты от нового китайского партнера наивно. Стандартная история — 30% аванс, 70% по копиям коносамента. Но бывает и сложнее: аккредитивы с целым ворохом условий, которые наш банк потом неделями проверяет. А еще есть практика ?окончательного расчета после испытаний на объекте?. Это самый рискованный вариант. У нас был случай с поставкой шин для подземной техники, так вот клиент нашел микротрещины на боковине (возникшие, скорее всего, при неправильной разгрузке) и устроил целую процедуру с независимой экспертизой, затянув окончательный платеж на полгода.

Именно в таких сложностях многие европейские поставщики и ломаются. Нужен либо проверенный агент на месте, который знает все подводные камни, либо готовность работать через крупных трейдеров, но тогда маржа становится совсем призрачной.

Роль китайских производителей: конкуренты или партнеры?

Вот здесь самое интересное. Китай уже давно не только рынок сбыта. Такие компании, как ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология (их сайт — https://www.jwdtire.ru), — яркий пример новой волны. Обратите внимание, у них даже сайт на русском, они целенаправленно работают на экспорт, в том числе в СНГ. Компания базируется в Шаньдуне, в зоне экономического развития Даванг, Гуанжао — это действительно ?родина шин? Китая, мощнейший кластер.

Эти производители уже закрывают львиную долю внутреннего спроса Китая на шахтные и карьерные шины стандартных размеров. Их качество для ценового сегмента ?средний плюс? очень достойное. Мы несколько раз рассматривали возможность не продавать им, а, наоборот, покупать у них определенные позиции для комплектации проектов в Африке, где цена решает все. Они гибкие, быстро адаптируются под требования.

Поэтому, возвращаясь к заглавному вопросу: Китай — главный покупатель? Для кого-то да, особенно для производителей уникальной, высокотехнологичной продукции или сырья (каучука, специальных кордов). Но для рынка массовых шахтных шин Китай все больше становится мощнейшим конкурентом на глобальном рынке, тем самым ?китайским покупателем?, который, насытив внутренний рынок, теперь сам ищет, куда бы продать. И их сайты на русском языке — прямое тому доказательство.

Нишевые возможности: где еще можно заработать

Если не гнаться за гигантскими тендерами на целые карьеры, а посмотреть вглубь, то возможности есть. Одна из них — восстановленные шины (ремонт и восстановление протектора). В Китае с экологией сейчас жестко, старые полигоны закрывают, поэтому технологии качественного восстановления очень востребованы. Поставка оборудования для горячего и холодного восстановления, специальных ремонтных материалов — это перспективно.

Другая ниша — сопутствующие материалы и услуги. Системы мониторинга давления и температуры в шинах (TPMS), специальные герметики для бескамерных шин, даже услуги по обучению правильному монтажу/демонтажу огромных покрышек. У них техника есть, операторы есть, но культура бережной эксплуатации иногда хромает, что приводит к преждевременным выходам из строя. Консультации в этой области ценятся.

Третье — это ?зеленые? технологии. Спрос на энергоэффективные шины с низким сопротивлением качению будет только расти, так как компании стремятся снизить углеродный след. Если у вас есть продукт или технология, которая позволяет экономить топливо самосвала на 3-5%, — это серьезный аргумент даже против местного производителя.

Выводы без громких слов

Так что, отвечая на вопрос из заголовка… Нет, не главный. Или не совсем главный. Это сложный, многоуровневый рынок, который уже невозможно рассматривать просто как дыру, куда можно сбыть продукцию. Это поле, где нужно играть очень точечно, понимая свои сильные стороны.

Китайский рынок шахтных шин сегодня — это в большей степени история про конкуренцию и партнерство с местными игроками, чем про простые продажи. Да, покупают. Но покупают выборочно, умно и всегда с оглядкой на своего производителя. А еще они сами все активнее продают. Игнорировать этот факт — значит остаться в прошлом.

Поэтому, если вы собираетесь туда заходить, забудьте про стереотип ?главного покупателя?. Лучше задайте себе другие вопросы: что я могу предложить такого, чего нет у ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология или у других из Шаньдуна? В какой нише мы будем сильнее? Без честного ответа на них лучше даже не начинать. Опыт, знаете ли, дорогого стоит. И часто он состоит не из успешных сделок, а как раз из тех самых задержек в порту Циндао и шестимесячных споров о микротрещинах.