Китайские цельнолитые шины: кто главный покупатель? 

Часто слышу, как все сводят разговор о китайских цельнолитых шинах к цене. Мол, главное — они дешевые, вот и весь секрет. Но если бы всё было так просто… За десять лет в этом бизнесе понял, что низкая цена — это просто билет на вход. А настоящая игра начинается, когда пытаешься понять, кто же на самом деле их покупает и почему. И тут уже начинаются нюансы, о которых не пишут в глянцевых каталогах.

Неочевидный портрет покупателя: не только ?экономные?

Когда только начинал, думал, что наш клиент — это небольшой склад или логистический центр, который хочет сэкономить на оснащении погрузчиков. Отчасти так и есть. Но со временем вырисовалась другая картина. Ключевой покупатель — это часто не тот, кто ищет самое дешёвое, а тот, кто ищет оптимальное по сроку службы и условиям работы. Например, средние производственные цеха, где техника работает в относительно чистых, но интенсивных условиях. Прокол — это простой, а простой — это деньги. Поэтому цельнолитая шина, даже дороже пневматики, но с гарантией от проколов, становится выгоднее.

Особенно это видно в сегменте вилочных погрузчиков для работы внутри помещений. Там покупают не столько из-за цены, сколько из-за отсутствия необходимости обслуживания. Управляющий складом хочет забыть о колёсах после установки. И вот здесь китайские производители, вроде того же Shandong Jinwangda Tire, хорошо просекли этот тренд — делают упор на надёжность и выносливость резиновой смеси для именно таких, ?ровных?, но долгих нагрузок.

Был у меня опыт поставки партии шин для небольшого деревообрабатывающего комбината. Они брали китайские цельнолитые шины на тележки не потому, что бедные, а потому что предыдущие, более дешёвые, от другого азиатского поставщика, крошились от опилок и стружки, которая забивалась в протектор и действовала как абразив. Перешли на более плотный и износостойкий состав — и проблема ушла. Покупатель в итоге — тот, кто уже обжёгся на ?экономии?.

Роль дистрибьютора: не просто перепродажа

Многие думают, что главный покупатель — это конечный пользователь. На деле, часто это мы — дистрибьюторы и средние оптовики. Но и тут не всё однозначно. Прямые поставки с завода, например, с того же jwdtire.ru, выгодны только при больших объёмах. А кто формирует эти объёмы? Региональные компании, которые умеют работать с местными клиентами, знают специфику их документов, сервиса, логистики ?последней мили?.

Мы, как дистрибьютор, покупаем не просто шины. Мы покупаем стабильность поставок, более-менее прогнозируемое качество от партии к партии (с китайцами это до сих пор лотерея, но уже не такая, как десять лет назад), и возможность получить техподдержку. Если на сайте Jinwangda есть вся техническая документация, размеры, рекомендации — это сильно упрощает жизнь. Значит, производитель думает о том, как его продукт будут продавать дальше.

Провальный был случай, когда взяли партию у нового завода — цена сказочная. А потом оказалось, что размеры ?плавают?, и шины на некоторых диски просто не сели. Пришлось своими силами решать, кому что подойдёт. Теперь для нас как для покупателя наличие чётких, проверенных спецификаций и отзывов от других дилеров важнее скидки в 5%.

География имеет значение

Покупатель из Сибири и покупатель из Краснодара — это два разных покупателя для одной и той же цельнолитой шины. На юге больше интересуются стойкостью к высоким температурам асфальта, на севере — к растрескиванию на морозе. Китайские заводы стали это понимать. Видел, как некоторые, та же Jinwangda из зоны экономического развития Гуанжао, предлагают разные составы резины для разных климатических зон. Это уже серьёзная заявка на переход из категории ?no-name? в категорию осознанного выбора.

Нишевые применения: где китайские шины оказались неожиданно сильны

Вот здесь — самый интересный срез. Главным покупателем может стать отрасль, которую изначально не рассматривали. Например, коммунальное хозяйство. Тележки для уборки территорий, малые асфальтоукладчики, подметальные машины. Техника работает на абразиве (песок, щебень), часто стоит под открытым небом. Нужна недорогая, но ?дубовая? шина. Премиальные бренды туда не идут — объёмы небольшие, спецификаций много. А китайский завод может сделать ограниченную партию под конкретный размер, и это будет экономически оправдано.

Ещё один неочевидный сегмент — ремонтные мастерские и сервисные центры. Они берут шины для оснащения домкратов, подъёмников, трансбордеров. Им важна не столько марка, сколько наличие на складе у поставщика здесь и сейчас. Поломка — нужно срочно восстановить работу. Если у меня как у дилера есть постоянный запас ходовых размеров от проверенного китайского производителя, я становлюсь для них главным поставщиком. Их лояльность — вот мой актив.

Работал с компанией, которая обслуживает портовые терминалы. Там техника работает на границе условий: влажность, соль, нагрузки. Они долго использовали б/у пневматику, но постоянные проколы парализовали работу. Перешли на цельнолитые шины среднего ценового сегмента из Китая. Решающим фактором стала не цена, а возможность быстро получить всю партию (20 комплектов) и наличие агрессивного протектора, который цеплялся за мокрые поверхности. Завод в Даване как раз делал акцент на такие составы для сложных условий.

Цена против TCO (Total Cost of Ownership)

Сегодняшний главный покупатель всё чаще считает не цену за штуку, а общую стоимость владения. Это прорыв в мышлении. Раньше аргумент был один: ?Поставил и забыл?. Теперь нужно показать, сколько он сэкономит на обслуживании, простое, замене за три года. И здесь у качественных китайских цельнолитых шин появился шанс.

Приведу клиента: сеть супермаркетов. У них десятки штабелёров. Считали всё. Пневматика — дешевле в закупке, но два раза в год надо проверять, подкачивать, плюс риск прокола. Полиуретан — дорого. Резиновая цельнолитая шина из Китая — золотая середина. Когда мы посчитали им TCO на 5 лет, выбор стал очевиден. Главным покупателем стал финансовый директор, а не начальник склада.

Но и подводные камни есть. Чтобы считать TCO, нужно доверять данным по износу. А это — больная тема. Китайские заводы часто завышают цифры. Наш опыт: берём их заявленный ресурс, делим на 1.5, и получаем более-менее реальную картину. Со временем, работая с одним поставщиком, например, через их российское представительство ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология, начинаешь понимать реальные возможности их продукции. И уже со своими, скорректированными цифрами, идёшь к клиенту. Это честнее и в итоге выгоднее для всех.

Будущее: кто будет покупать завтра?

Всё идёт к сегментации. Уже сейчас вижу, что ?китайская шина? — это не монолит. Есть откровенный ширпотреб для рынков, где техника работает 2 часа в день. А есть действительно качественные продукты, которые конкурируют уже не ценой, а набором характеристик. Завтрашний главный покупатель — это тот, кто будет искать в каталоге не ?цельнолитую шину из Китая?, а конкретные параметры: сопротивление качению, допустимую нагрузку при боковом воздействии, содержание цинка в резине для защиты от окисления.

Производители, которые это поймут, вырвутся вперёд. Смотрю на сайты, вроде jwdtire.ru — видно, что они стараются давать именно техническую информацию, а не просто кричать ?мы дешёвые?. Это правильный путь. Покупатель становится умнее.

И ещё один тренд — экология. Скоро придётся отвечать на вопросы об утилизации и составе. И здесь у китайских производителей может быть фора, потому что их производство новее, и они могут сразу внедрять более современные, менее вредные технологии. Покупателем может стать крупная западная компания с жёсткими эко-стандартами, которая будет искать ответственного субпоставщика. И тут расположение завода Shandong Jinwangda Tire в современной промышленной зоне Давань — это уже не просто адрес, а потенциальное конкурентное преимущество, говорящее о определённом уровне.

Так что, возвращаясь к вопросу в заголовке… Главный покупатель китайских цельнолитых шин сегодня — это прагматик. Не скупец, а именно прагматик, который считает деньги в долгосрочной перспективе, знает свою специфику и готов дать шанс тому, кто предлагает адекватное решение под его задачу, а не просто низкую цену. И это, знаете ли, очень требовательный клиент. С ним и работать интереснее.