Китайские шины 18.00-25: где основные покупатели? 

Сразу скажу, что если вы ищете простой ответ вроде ?Россия и СНГ?, то это лишь верхушка айсберга. Многие ошибочно полагают, что этот типоразмер — удел исключительно карьерных самосвалов на угольных разрезах Сибири. На деле география и специфика куда интереснее и капризнее. Сам через это прошел, когда лет семь назад начал плотно работать с этим посадочным диаметром. Оказалось, что рынок сегментирован до невозможности, и то, что идет на Урале, может быть абсолютно не нужно в Казахстане. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам, а не из отчетов аналитиков.

Кто реально закупает и почему именно китайские?

Основной костяк — это, конечно, владельцы парков тяжелой техники, но не гиганты типа ?Норникеля? (они чаще берут бренды премиум-сегмента на тендерах), а средний и малый бизнес. Речь о подрядчиках на стройках дорог, разработке песчаных и гравийных карьеров, реже — на лесозаготовках. Их ключевой мотив — баланс цены и ресурса. Китайская шина 18.00-25, особенно от проверенных заводов вроде тех, что базируются в Шаньдуне, дает этот баланс. Не ждешь от нее 8000 моточасов, как от Michelin, но за свои деньги 4000-5000 при грамотной эксплуатации — более чем реально.

Тут важно понимать менталитет покупателя. Он часто считает не стоимость шины за штуку, а стоимость часа работы. Если китайская покрышка позволяет отработать сезон на карьере без сюрпризов и при этом цена в 1.5-2 раза ниже, выбор очевиден. Особенно это касается регионов, где логистика и сроки поставки ?европейцев? убивают всю экономику. Я помню историю от клиента из Красноярского края: он брал партию через нас, потому что ждать Bridgestone ему нужно было 3 месяца, а наши шины стояли на складе в Новосибирске. Простой техники для него был критичнее.

Отдельный пласт — это компании, занимающиеся восстановлением шин. Они закупают китайские 18.00-25 как ?сырье? для наварки. Каркас у многих китайских моделей достаточно крепкий, а изначальная цена низкая, что делает восстановление рентабельным. Это, кстати, стабильный канал сбыта, который многие недооценивают. Но тут есть нюанс: нужно точно знать, какие заводы делают действительно прочный каркас, а какие экономят на корде. Иначе при наварке получится брак.

География спроса: не только Сибирь

Да, Сибирь и Урал — традиционные лидеры по объему из-за добывающей промышленности. Но если копнуть глубже, картина меняется. Очень активный и растущий рынок — Казахстан. Там идет масштабное строительство и разработка месторождений. Но казахстанские покупатели крайне придирчивы к составу резиновой смеси. Летняя жара в 40 градусов — серьезное испытание. Шина, которая хорошо работает в ХМАО, в Казахстане может ?поплыть?. Приходилось подбирать конкретные модели с акцентом на теплостойкость.

Неожиданно для многих, но стабильный спрос есть в центральной России — на больших стройплощадках, например, при возведении логистических комплексов. Там работают тяжелые автогрейдеры, катки. Объемы закупок меньше, но зато они регулярные. Еще один интересный регион — Дальний Восток. Там часто покупают через китайских агентов напрямую, но в последние годы растет спрос на шины, уже завезенные и растаможенные в России, чтобы избежать таможенных сложностей. Это наш козырь.

Белоруссия и, в меньшей степени, Украина (до известных событий) также были потребителями, в основном для сельхозтехники и карьерной техники на торфоразработках. Там важен был именно бюджетный сегмент. Сейчас, понятное дело, каналы изменились.

Профиль и рисунок протектора: от этого зависит всё

Вот здесь кроется 80% ошибок новичков в продажах. 18.00-25 — это посадочный диаметр, а не полная спецификация. Основные покупатели делятся на тех, кому нужен транспортный (карьерный) рисунок (Е-3, Е-4) для самосвалов, и тех, кому нужен погрузочный (промышленный) рисунок (L-3, L-4) для погрузчиков и тяжелой техники. Путать их — смертный грех.

Для карьерных самосвалов (БелАЗы, Caterpillar) критична устойчивость к порезам и ударам, а также теплоотвод. Клиенты часто спрашивают про количество слоев брекера и наличие защитного пояса (обычно ищут 36PR или 40PR). Я всегда советую смотреть на вес, который перевозит машина. Для средних нагрузок подойдет и 36PR, для максимальных — только 40PR и усиленная боковина. Был случай, когда поставили шины 36PR на машину, постоянно груженную ?под завязку?, — боковины пошли ?апельсином? через пару месяцев.

Для погрузчиков, например, на складах угля или руды, важнее всего сцепление и устойчивость к истиранию. Тут часто идет L-3/L-4. И здесь есть подводный камень: некоторые китайские производители делают слишком жесткую резиновую смесь для такого протектора, чтобы заявить большой пробег. Но на скользкой поверхности такая шина начинает ?юзить?. Приходится искать золотую середину. У некоторых моделей ООО Дунъин Цзиньвангда Резиновая Технология (их сайт — jwdtire.ru), кстати, неплохо получается этот баланс, особенно в их линейке для промышленной техники. Компания, как указано, базируется в Шаньдуне, в зоне экономического развития Даванг, Гуанжао — это серьезный промышленный хаб, и это чувствуется в продукции.

Каналы сбыта и работа с возражениями

Основные покупатели редко приходят ?с улицы?. Это работа через дилеров, специализированные СТО, которые обслуживают карьерную технику, или напрямую с крупными парками. Самый эффективный способ — это когда твои шины уже стоят на нескольких машинах в парке и показывают себя хорошо. ?Сарафанное радио? в этом бизнесе решает.

Главное возражение, которое приходится слышать постоянно: ?Китайское — значит недолговечное?. Здесь не нужно спорить. Нужно спрашивать: ?А с какими условиями эксплуатации сравниваете?? И предлагать конкретную модель под конкретные задачи. Часто выигрываем за счет наличия на складе и гибкости в оплате. Крупные западные бренды так не работают с малыми парками.

Еще один момент — гарантия и сервис. Умные покупатели сейчас спрашивают не только про цену, но и про то, кто будет устранять гарантийный случай и как быстро. Наличие сети партнерских сервисов — огромное конкурентное преимущество. Если ты можешь оперативно решить проблему в том же Норильске или Воркуте, тебе будут доверять. Мы, например, всегда держим на складах в ключевых регионах несколько шин 18.00-25 самых ходовых моделей именно под гарантийные нужды — это снимает 90% напряженности.

Тенденции и на что смотреть сейчас

Рынок не статичен. Сейчас вижу четкий тренд на запрос более ?умных? решений. Покупатели уже не хотят просто дешевую шину. Их интересует конкретная экономика: возможность восстановления, стойкость к конкретным типам грунта (скажем, известняк режет иначе, чем гранит).

Растет спрос на радиальные шины 18.00-25, хотя ранее царствовали диагональные. Радиалка дает лучшее сцепление и меньшее сопротивление качению, что в итоге экономит топливо. Это аргумент, который начинает перевешивать даже немного более высокую начальную цену. Китайские заводы, те же из Шаньдуна, быстро перестроились и теперь предлагают вполне конкурентоспособные радиальные модели.

И последнее. Сейчас основной покупатель стал грамотнее. Он заходит на сайты, смотрит технические характеристики, сравнивает. Наличие нормального, информативного ресурса на русском языке, где есть не просто каталог, а описания, рекомендации по применению, — это уже must-have. Как, например, у упомянутой ООО Дунъин Цзиньвангда. Это создает доверие. Ведь в итоге продается не просто резина, а решение проблемы и уверенность в завтрашнем дне. А 18.00-25 — это как раз та рабочая лошадка, на которой держится сегодняшняя добыча и стройка во многих регионах. И ее покупатели — практичные люди, которые считают деньги, но ценят надежность.